¿Qué es un Lead? Y cómo conseguirlo

Lead es un término anglosajón que se usa para definir ese público que nos ha brindado sus datos a través de una de nuestras landing pages a cambio de un contenido importante y de interés para este. Esto los convierte automáticamente en contactos relevantes que se ubican en nuestra base de datos.

La cantidad de Leads que obtengas es un aspecto fundamental, ya que influye directamente en la cantidad de clientes futuros que adquieras por este medio. Es por eso que uno de los objetivos comerciales debe de ser la generación de Leads.

Clasificación de Leads:

Existen 3 clasificaciones de Leads que debes de saber determinar, y dependen del ciclo de compra en que el cliente se encuentre. Estas son las clasificaciones:

Lead: Es el primer contacto del público al inicio del ciclo de compra, en términos técnicos se denomina TOFU(Top of de Funnel). Es un lead incierto, ya que todavía no está determinado a realizar la compra. A este Lead lo debemos impulsar hacia la compra del producto o servicio.

Marketing Qualified Lead (MQL): Es el target, es decir, un contacto que forma parte de nuestro público objetivo y que hay muchas probabilidades de que se convierta en un cliente. Este Lead se encuentra en la parte media del Funnel(MOFU), esto quiere decir que el usuario ya sabe su necesidad y busca una solución. Nuestro objetivo con este lead es que nos tome en cuenta en la selección de su solución.

Sales Qualified Lead (SQL): Este tipo de Lead se ubica en la última parte del ciclo de compra(BOFU). Es decir, que el usuario está a un paso de convertirse en cliente, ya que ya ha tomado en cuenta nuestro producto para satisfacer sus necesidades. Lo que se necesita hacer es ayudar al futuro cliente otorgándole ofertas o servicios añadidos que faciliten su elección por nosotros.

 

¡Necesito Leads! ¿Cómo obtengo los mejores para mi negocio?

Es un tema recurrente que un porcentaje importante de los leads conseguidos no formen parte de tu público objetivo y esto puede generar un problema significativo al querer aplicar técnicas o estrategias a tu base de contactos. Cuando esto ocurre, lo que se debe de realizar es aplicar acciones que te ayuden a conseguir leads que encajen con el perfil que buscas. Estas son las acciones:

• El primer paso es analizar y definir a tu buyer persona.
• Crea un blog con contenido enfocado y relevante para él.
• Conocer al buyer persona exhaustivamente mediante investigación a profundidad que también puede incluir a un cliente real que cumpla con el mismo perfil. Es necesario saber la información importante que esta persona considera en su vida diaria. Saber qué páginas visita, donde se mueve, como es su vida digital y como se desenvuelve en esta, etc.
• Identificar blogs y contenido afines a tus temáticas y a tu buyer persona. Con esto puedes crear colaboraciones y contenido de valor que sean claves para tu futuro cliente.
• Es primordial ser activo en redes sociales. Ser parte de la comunidad y círculos en los que se desenvuelve tu buyer persona, no solo para conocerlo, sino también para fomentar y publicar tu contenido.

¡Tips para captar más datos de tus Leads!

Tienes más que suficientes Leads, pero no tienes suficientes datos ¡Te ayudamos! Hay acciones que puedes realizar para obtener datos nuevos y así poder analizar tus leads. Estas son las acciones que te recomendamos:

• Los contenidos que debes de realizar y enviar deben posicionarse como TOFU, ya que es más probable que el usuario interactúe con mayor facilidad.
• Los contenidos deben ser personalizados, de valor y ubicados dinámicamente en el email. Por ejemplo: segmenta tu base de datos de leads, y si tienes 2 guías de similar temática, envía la segunda guía a los que se han descargado la primera, y viceversa.
• Puedes optar por probar con contenidos nuevos: como infografías. Es importante que intentes ponerlas bajo formulario y enviarlas. Mejor aún si esa infografía está enlazada con algún ebook: entonces mándala a aquellos leads que se han descargado previamente ese ebook.

Las acciones que acabamos de mencionar son para poder obtener mayor cantidad de datos de los leads que tenemos actualmente, para poder determinar si tienen el perfil ideal que buscamos y si pueden pasar a MQL. Por eso, para que estas acciones resulten efectivas necesitas añadir en cada una de ellas formularios de descarga solicitando los datos que requieres.

¿Captaste un lead? ¿Qué tenemos que hacer?

Obtener un Lead es solo el inicio de un ciclo de venta. Para poder culminar este ciclo positivamente debemos usar técnicas que faciliten la conversión de Leads a clientes finales.

El primer paso es saber en qué fase del ciclo de compra se encuentra el usuario, esto se logra respondiendo estas preguntas:

1. ¿Qué buyer persona es?
2. ¿Qué oferta o promoción se ha descargado?
3. ¿Qué otras acciones ha realizado dentro de tu página web?

Responder estas preguntas nos ayudará a entender las necesidades de cada Lead y así poder plantear una estrategia efectiva para estos contactos.

Existen dos técnicas complementarias que funcionan como apoyo para desarrollar un enfoque centrado en el Lead. A continuación, las explicaremos:

Lead Nurturing: Esta técnica se basa en la creación de relaciones de valor con los Leads y así fomentar un avance progresivo y positivo en su buyer’s journey. La manera de conseguirlo es entregando contenido relevante a la persona indicada en el momento adecuado, comúnmente en cadenas de correos secuenciados. Aconsejamos también optar por diferentes medios de contacto, ya que vivimos en un mundo multicanal.

Lead Scoring: Con esta técnica podemos medir tanto el nivel de interés de un Lead hacia nuestros productos o servicios como su encaje dentro de nuestro perfil de cliente ideal. Este tipo de scoring nos ayudará a priorizar y diferenciar Leads con mayor posibilidad de conversión, brindándonos la opción de desarrollar estrategias adaptadas a ellos.

Es importante siempre medir nuestras acciones, así sabemos si nuestros esfuerzos son recompensados y cuáles funcionan y necesitan seguir siendo aplicados.

 

Con una buena aplicación de las técnicas y acciones relacionadas a los Leads se puede obtener resultados que influyan en las ventas de los productos o servicios que ofrecemos. Recuerda que el cliente es cada vez más exigente y cambiante, es por eso que como empresa debemos estar actualizados y mantener a nuestros clientes actuales y nuevos interesados en nuestra marca.

 

¡Si quieres que te te ayudemos con tu estrategia de leads, no dudes en ponerte en contacto con nosotros!